Esabes: una moda nata con la crisi, il baratto

Scorrendo tra i magazine, siti web, recensioni abbiamo rilevato un fenomeno gia’ in uso, ma oggi ancora piu’ di moda nelle applicazioni del B2B: il baratto tra aziende.

Nel baratto fondamentalmente il valore di quello che viene scambiato deve coincidere con l’ incontro fra la domanda e l'offerta.

I SUOI PUNTI DI FORZA
- Evita la circolazione di danaroè Evita il ricorso agli affidamenti bancari
- Aiuta a ridurre, smaltire , ottimizzare le giacenze di magazzino è in alcuni casi ottimizza anche le produzioni di serie
- Creare sviluppo portafoglio clientiè penetrazione commerciale nuovi mercati è riduce i costi della commercializzazione
- Analisi e riduzione rischi commerciali e finanziari[1]

COME FUNZIONA?
Il concetto di scambio avvolge in linea di principio tutte le tipologie di beni /servizi che le aziende possono offrire.
Il B2B in questo caso svolge la sua massima funzione : viene effettuato per la maggior parte dei casi da delle societa’ altamente professionali e specializzate che per primo effettuano un matching tra la domanda e l’offerta svolgendo anche una funzione di seller & buyer sostituendo o accompagnando le funzioni aziendali di chi offre e chi chiede. Agisce anche come sviluppatore commerciale, in alcuni casi in quanto aumenta la possibilita’, nata da un esigenza reale del prospect diretto o in indiretto, di dare visibilita’, creare contatti, e aumentare il volume di vendite.

Vediamo… www.plazaproject.com
OPERAZIONE DIRETTA
Societa’ alfa vuole scambiare merce(offerta)
Societa’ B2B
Ricerca e offre merce di alfa
Riceve offerte di beta
Societa’ beta vuole scambiare servizi (offerta)
OPERAZIONE INDIRETTA
Societa’ alfa vuole scambiare merce(offerta) e cerca i prodotti di gamma
Societa’ B2B
Ricerca e offre merce di alfa
Riceve offerte di beta e gamma
Societa’ beta vuole scambiare servizi (offerta) MA NON VUOLE alfa -VUOLE GAMMA
Societa’ gamma vuole scambiare beni ma vuole anche beta(offerta)
In questo caso chi non partecipa direttamente all’operazione di chiusura del baratto matura un credito per altre compensazioni che vengono effettuate con altri fornitori ricercati alla societa’ di B2B
il credito vantato da alfa, puo’ anche essere compensato con l’attivita’ del B2B: maggiori volumi di vendita o migliori condizioni di vendita per il fornitore a credito.
Il debito di beta puo’ venire compensato in altre operazioni indirette o dirette.
In questo caso la societa’ B2B si assume l’accollo della compensazione (credito-debito).
Le compensazioni vanno:
· merce/merce - merce/merce + conguagli
· servizi/merce - servizi/merce + conguagli
· servizi/servizi - servizi/servizi + conguagli
I profitti della B2B sono legati alle operazioni di baratto
· prestazione di servizi sugli acquisti
· sulle operazioni degli incrementi dei volumi di affari delle aziende .
· su altri servizi

Vediamo… www.incambiodi.it
Societa’ alfa vuole scambiare merce(offerta)
Societa’ B2B
Fa’ matching come servizio on line
Societa’ beta vuole scambiare servizi (offerta)
In questo caso non vi e’ alcuna attivita’ da parte della Societa’ B2B ma essa favorisce il matching tra le imprese
I profitti della B2B sono legati alle operazioni di pubblicita’ che gli inserzionisti( societa’ iscritte e non) inseriscono:
· sul portale
· sul bollettino che viene inviato gratuitamente

Vediamo ….. www.bexb.it
Societa’ alfa vuole scambiare merce(offerta)
Societa’ B2B
Fa’ da intermediario ed attivita’ di servizi
Societa’ beta vuole scambiare servizi (offerta)
In questo caso vi e’ l’ attivita’ da parte della Societa’ B2B che riceve un compenso sulle vendite effettuate + fee di ingresso che varia a seconda delle aziende.
Ogni vendita ed ogni acquisto effettuato prevedono l’emissione delle fatture. Sono previste anche qui compensazioni parziali con denaro.
Qui, vi e’ una totale libera negoziazione delle condizioni di fornitura tra gli iscritti, e non attivita’ di buying.
Il servizio incluso nel fee (presupponiamo) comprende un trader a disposizione per perfezionare sia la ricerca che il profilo da inserire nel portale. Piu’ che un lavoro di back-office, riveste un profilo di consulenza preliminare per aiutare lo start up e migliorare il posizionamento.
AMPIEZZA SETTORIALE E VOLUMI DI BEXB
http://www.bexb.it/bexb_disponibilita.htm

CONCLUSIONI E SUGGERIMENTI
Beh’ a questo punto il percorso e’ gia’ delineato:

ANALISI DELL’OFFERTA POTENZIALE
- esaminare attentamente le proprie scorte valutandole a prezzi di non realizzo forzato sul mercato
- valutare capacita’ potenziale di aumentare o ottimizzare le produzioni e su quali prodotti in catalogo
- valutare riduzioni costi di struttura e commerciali con ipotesi di realizzazione operazioni di baratto

ANALISI DELLE ESIGENZE AZIENDALI
- quantificare
o Beni e servizi necessari in volume e valore nella gestione
o beni e servizi potenziali necessari ad una riorganizzazione o ad uno sviluppo anche parziale di altre aree dell’attivita’

PROCEDURA
- verificare ingresso e prima entry sui portali( laddove e’ possibile)
- fare un test di mercato su alcuni prodotti da offrire
- fare un test di mercato su quello che viene offerto

OPERATIVITA’
- creare una domanda tramite i portali offrendo progressivamente altri prodotti ( mix tra stock e nuovi prodotti) e cercare di fidelizzare il prospect come nel mercato off-line
- mantenere aggiornata la richiesta di beni e servizi, cercando anche di fidelizzare il fornitore
- aumentare la penetrazione commerciale al di fuori del circuito con altri prodotti ma utilizzando il matching effettuato nel corporate barter e tutte le fonti di contatto per settori ed references avute nell’interscambio.

ANALISI CONTINUE
o analisi operazioni di vendita effettuate e marginalita’ comparata tra MINORI MARGINI VENDITA /MINORI COSTI ACQUISTO/MINORI ONERI E COSTI FINANZIARI
o analisi offerte sui beni e servizi fuori B2B